Ako rozpoznať klamstvo predajcu pri kúpe auta
Ak vezmeme do úvahy, že priemerný človek klame trikrát za desať minút rozhovoru, potom je desivé predstaviť si, koľkokrát vám počas tejto doby klame predajca áut alebo dopravný policajt, ktorý sa vás rozhodne oklamať o pokutu. A mimochodom, lož spoznáte podľa gesta človeka.
Hlavný hrdina hollywoodskeho seriálu Lie to Me, doktor Lightman v podaní Tima Rotha, pozná reč mimiky a pohybov tela natoľko, že rozpoznáva lži, zachraňuje nevinných z väzenia a posadí zločincov za mreže. A toto nie je fikcia. Jeho prototyp Paul Ekman, profesor psychológie na Kalifornskej univerzite, sa viac ako 30 rokov venuje štúdiu teórie podvodu a je najväčším svetovým špecialistom v tejto oblasti.
Celá naša ľudská komunikácia je podmienene rozdelená na verbálnu a neverbálnu. Verbálny je verbálny obsah, zmysel rozhovoru. Neverbalizmus zahŕňa telesné vlastnosti, formu komunikácie - držanie tela, gestá, mimiku, pohľad, vlastnosti hlasu (hlasitosť reči, rýchlosť reči, intonáciu, pauzy) a dokonca aj dýchanie. V procese ľudskej interakcie sa až 80 % komunikácie uskutočňuje prostredníctvom neverbálnych vyjadrovacích prostriedkov – gest a len 20 – 40 % informácií sa prenáša pomocou verbálnych – slov. Preto po zvládnutí umenia interpretácie reči tela bude človek schopný čítať „medzi riadkami“, „skenovať“ všetky skryté informácie partnera. Dôvodom je, že podvedomie funguje automaticky nezávisle od človeka a reč tela to dáva preč. Pomocou reči tela tak možno nielen čítať myšlienky ľudí ich gestami, ale aj kontrolovať situáciu v podmienkach psychického nátlaku. Samozrejme, na zvládnutie neverbálnej komunikácie sú potrebné vážne znalosti v tejto oblasti psychológie, ako aj určité zručnosti v jej praktickej aplikácii. Vo väčšine prípadov si predajca, ktorý má za cieľ predať auto všetkými prostriedkami, vopred pripraví argumenty a vybuduje stratégiu psychického nátlaku. Najčastejšie sa pri tom využívajú dobre premyslené lži, ktoré znejú presvedčivo a súvisle. Skúsený obchodný manažér klame profesionálne a klamanie súkromného predajcu spoznáte ľahšie, v každom prípade však lživých ľudí spája množstvo všeobecných pravidiel.
ÚZEMIE
Po prvé, pri akejkoľvek komunikácii je dôležité prakticky využiť zónový priestor partnera. Existujú 4 takéto zóny: intímna - od 15 do 46 cm, osobná - od 46 do 1,2 metra, spoločenská - od 1,2 do 3,6 metra a verejná - viac ako 3,6 metra. Pri komunikácii s predajcom áut alebo dopravným policajtom sa odporúča dodržiavať sociálnu zónu, t.j. udržiavajte od účastníka medzistavovú vzdialenosť 1 až 2 metra.
EYES
Venujte pozornosť správaniu očí partnera - povaha komunikácie závisí od trvania jeho pohľadu a od toho, ako dlho dokáže vydržať váš pohľad. Ak je k vám niekto neúprimný alebo niečo skrýva, jeho oči sa stretnú s vašimi menej ako 1/3 celej doby komunikácie. Ak chcete vybudovať dobrý vzťah založený na dôvere, váš pohľad by sa mal stretnúť s jeho pohľadom asi 60-70% času komunikácie. Na druhej strane by ste mali byť upozornení, ak sa partner, ktorý je „profesionálnym klamárom“, pozerá priamo a nehybne do vašich očí po dlhú dobu. To môže znamenať, že „vypol“ mozog a hovorí „automaticky“, pretože si svoj príbeh vopred zapamätal. Môže byť tiež podozrivý z klamstva, ak niečo hovorí a odvráti zrak naľavo od vás.
PALM
Najlepší spôsob, ako zistiť, aký úprimný a čestný je v súčasnosti účastník rozhovoru, je sledovať polohu jeho dlaní. Keď dieťa klame alebo niečo skrýva, mimovoľne si schová dlane za chrbát. Toto nevedomé gesto je charakteristické aj pre dospelých v momente, keď klamú. Naopak, ak niekto úplne alebo čiastočne otvorí dlane partnerovi, je úprimný. Je pozoruhodné, že pre väčšinu ľudí je mimoriadne ťažké klamať, ak majú otvorené dlane.
RUKA NA TVÁR
Najčastejšie, ak päťročné dieťa povie rodičom lož, hneď potom si mimovoľne zakryje ústa jednou alebo oboma rukami. V dospelosti sa toto gesto stáva rafinovanejším. Keď dospelý klame, jeho mozog mu vyšle impulz zakryť si ústa v snahe oddialiť slová klamstva, ako to robí päťročné dieťa alebo tínedžer, no v poslednej chvíli sa ruka vyhne ústam a iným. gesto sa rodí. Najčastejšie ide o dotyk ruky do tváre - nos, jamka pod nosom, brada; alebo trenie očného viečka, ušného lalôčika, krku, stiahnutie goliera a pod. Všetky tieto pohyby podvedome maskujú podvod a predstavujú vylepšenú „dospelácku“ verziu zakrývania úst rukou, ktorá bola prítomná v detstve.
OBJAVNÉ GESTÁ
Psychológovia pri výskume neverbálnej komunikácie zistili, že klamstvo často spôsobuje svrbivé pocity v jemných svaloch tváre a krku a škrabanie používa na upokojenie. Niektorí ľudia sa snažia predstierať kašeľ, aby zamaskovali všetky tieto gestá. Často ich môže sprevádzať nútený úsmev cez zaťaté zuby. Je dôležité vedieť, že s vekom sa všetky gestá ľudí stávajú menej okázalými a zahalenejšími, preto je vždy ťažšie prečítať informácie 50-ročného človeka ako mladého.
VŠEOBECNÉ ZNAKY KLAMSTVA
Každý ležiaci človek má spravidla tendenciu spontánne, nemiestne zahĺbiť sa do detailov. Pred odpoveďou na otázku ju často nahlas zopakuje a pri prejavovaní emócií používa len časť tváre. Takýto človek sa napríklad usmieva výlučne ústami a svaly líc, očí a nosa zostávajú nehybné. Počas rozhovoru môže účastník rozhovoru, ak sedíte pri stole, nevedome medzi vás vložiť nejaké predmety: vázu, hrnček, knihu a pokúsiť sa vytvoriť to, čo sa nazýva „ochranná bariéra“. Obyčajne je podvodník verbálny a pridáva do príbehu zbytočné detaily. Zároveň je reč zmätená a gramaticky nesprávna, vety sú neúplné. Akákoľvek pauza v rozhovore s ležiacou osobou mu spôsobuje nepohodlie. Podvodníci často začnú hovoriť pomalším tempom ako ich bežná reč.
Vždy pamätajte: ani ten najskúsenejší podvodník nie je schopný úplne ovládať svoje podvedomie.
